■平洲篇

固然是教训有素，但罗梅娣借助直播电商带来的流量红利，仅用几年时辰便将平洲本来传统的玉器产业引入快车谈，织出了一张看不到鸿沟的经销网罗。

如果说是平台经济的崛起促成了罗梅娣的丽都回身，那么在这场由互联网掀翻的玉器手镯营业波浪中，是否每个参与其中的东谈主临了齐能生效上岸？

罗梅娣当作平洲抖音电商直播基地负责东谈主，全经由参与了该基地的搭建以及后续运维，赶上直播电商最佳的发展机遇，从0到1，固然启动重荷，但随之便迎来井喷之势，紧接着，又目睹了前几年如潮流般涌入的东谈主，在这两年急速地退出。

风口来时，业内业外之东谈主争相涌入，泥沙俱下鱼龙羼杂，淆乱超卓；风口事后，红利逐渐袪除，平台览动洗牌，从业者七成走三成留。在罗梅娣看来，留住来的，面对高度迷漫的商场，也得用足90%的“力气”，才能换来10%的“命运”。

大浪淘沙，平直成果便是“去伪存真”。

实际上，在2020年5月平洲抖音电商直播基地端庄落地时，罗梅娣入行刚好十年。

2010年，罗梅娣在老乡的先容下入行，从事平洲珠宝产业最传统的玉器经销，也便是在实体店铺帮雇主们看店。

“我是教训有素，进来的时候30多岁了，对这个产业完全生分，然而我有一种极大的爱好。”罗梅娣其时以为，这是一个值得千里淀和当作一滋奇迹来作念的事。

2014年，罗梅娣在机缘正巧之下往来到了互联网销售，并开起了平洲第一批互联网翡翠销售店铺。到今天，刚好又是十年。

十年间，互联网生态发生天翻地覆的变化，平洲玉器产业也从传统的“实体店+批发”模式历经网页端、微商、短视频直播的三次迭代，转机为如今的直播电商模式为主导的商场花式。

十年间，罗梅娣活跃在平洲玉器销售转型的第一线，积极整合珠宝玉石电商行业资源，为商家提供优质、专科劳动；嗜好行业范例的制定和实行，积极调换电商企业阳光化、范例化转型；深度会通电商直播新业态，激动行业不竭踏实发展。

今天的平洲玉器珠宝特色小镇，依然领有了世界最大的翡翠直播电商基地。2023年，平洲抖音直播基地日成交量结巴1亿元，平均每天超5万件玉器通过直播间销往世界各地。淘宝、快手、拼多多等六大电商直播平台一齐进驻。

从树大根深的“羁系拍照”，到拥抱互联网，罗梅娣认为这是一个势必。但势必发生后，互联网翡翠销售又快速进入了倚势凌人的洗牌阶段。

“惟一30%会留住。”罗梅娣说，惟一果然想把互联网销售的每个才略齐作念好、雅致对待镜头前每一个用户的东谈主，才能在大浪淘沙下存活。

南边+珠宝栏目特约主理东谈主和利对话罗梅娣。

◎专访1+1

▎南边+珠宝栏目特约主理东谈主、和利探宝主理东谈主 和利

▎佛山市南海区桂城珠宝玉石电商协会创会会长 罗梅娣

南边+：几年前您从传统的玉器经销进入电商领域，为当地的玉器经销带来了新的变化。您和您的和洽团队是如何捕捉到这个商机的？

罗梅娣：其实从事珠宝行业，我亦然教训有素。2010年，一个老乡把我带入行，先在实体店铺帮那些大雇主看店，那时平洲的翡翠玉镯销售照旧传统的“实体店+批发”模式。那几年算是平洲玉器的一个顶峰期，许多平洲的工场雇主齐是以批发加开世界连锁店以及铺旅游区为主要的营销。我进来的时候也30多岁了，对这个产业完全生分，然而我有一种极大的爱好，我以为珠宝产业跟我之前的职责压根不一样，是一个值得千里淀和当作一滋奇迹来作念的事情。

2014年，翡翠王朝（一个翡翠交易网站）当今的董事长来到平洲调研，跟我原来职责的实体店雇主和洽，从这一年启动，我往来到了在互联网上卖翡翠这个新业态。其时互联网还莫得那么熟悉，还在图文期间，只是一个PC端的网站，大齐用户也齐是从百度搜索然后进入翡翠王朝的官网。不错说，咱们成为平洲第一批在互联网上卖翡翠的店铺，也算是命运，握到了期间红利。

到当今刚好走过了十年，咱们依然更正了三代，从一开的PC端，到2015至2017年，微商启动活跃，用手机拍照然后发到微信一又友圈和微信群聊，通过手机挪动互联网去卖翡翠，也便是当今咱们提到的“私域”。2018年后“短视频+直播”崛起，互联网上卖翡翠珠宝算是果然启动。2019年，咱们在瑞丽的第一个抖音基地落地，五年昔日了，直播模式一直延续到当今。

线下的实体店方面，这十年以来也发生了很大的变化。刚启动时，平洲许多实体店拒却电商，拒却互联网，以至会在店门口写上“羁系拍照”。 传统的商场模式树大根深，是以那时候，咱们想用互联网模式大开场合并入容易。关于那些传统的雇主来说，把一个几十年历史的传统加工加批发的实体零卖业态，转机到用手机、相机拍照再上传到PC端去卖，是不可能的事情——如何可能有东谈主深信相片呢？这样贵的东西如何不错卖得出去呢？咱们行业里有句话讲，灯下不看玉，是以阿谁时候许多实体店的雇主，下昼五点或者天一黑就收摊，因为他们以为除了白昼的天然光，其他情况下看翡翠珠宝是看不准的。

果然有小部分东谈主启动往来互联网上售卖翡翠，应该是从2017年微商期间启动的。到2020年5月，平洲引进了抖音平台第三个珠宝基地，从0到1，我和团队去作念铺垫以及运营，渐渐提魁伟众的理解度，这才有了其后大领域的电商运营。

平洲电商基地直播现场。图片由受访者提供

南边+：从传统到互联网，您认为珠宝玉器经销过程的变化意味着什么？行业中那些传统的经销花式，是否还适用至今天的营商环境？

罗梅娣：据不完全统计，在莫得互联网售卖翡翠的时候，全中国约略不到1亿东谈主买过翡翠珠宝（不包括钻石），翡翠那时候总也被认为是一种豪侈年事比较大以至要许多钱、预算很高才能买得起的珠宝。然而当今通过短视频、直播，让一些客户以为原来翡翠手镯、翡翠挂件也没那么贵、没那么老气。手机在身，想买就买，不懂就大开某个直播间学习。是以互联网也帮咱们大开了年青的用户群体，给原来没往来过翡翠的那波群体作念了普及，让他们戴上了翡翠。

传统销售天然也会保留一部分。各人、实体店雇主，一些上了年事、对翡翠有点理解的东谈主，第一他的客单价比较高，比如过百万元或者几百万元的，需要现场看货，无意候色差差少量，价钱就差了10倍。第二，也有一批东谈主便是以享玉、看玉、论玉为乐趣，也会到现场望望。

南边+：在电商平台，不错淘到物好意思价廉的东西，但也会买到以次充好的物件。当作激动平洲玉器珠宝产业电商化、新业态转型升级的实践者，您认为像翡翠、玉器这种莫得外洋订价的非标品，如何作念到家具的质价双优？

罗梅娣：翡翠不像钻石、黄金有商场价，在生人看来是没目标判断它的价值的，然而在行内，其实是有一个行业价钱的。是以那些来实体店买翡翠的雇主，齐要问几个同业一又友货品值不值这个价。传统的价钱齐是不成外露的，互联网销售，便是渐渐把翡翠的价钱在一个约略的框架里透明化，透明化以后，一些互联网公司直播间里的粉丝才会重叠购买，公司的业务才会增长。

以抖音基地为例，咱们有一套全链路的品控。客户卖出去的货，领先经过QIC品控仓储以及物流一体化中心入库，再把货品送到质检机构，证实这个翡翠是A货，而况是齐全的，就会出具一份武断文凭，再把货品发走，造成了一个闭环。最岑岭时，平洲基地一天往外发了13万件翡翠珠宝。

罗梅娣先容基地翡翠手镯卖货经由、如何保真以及售后保险等。

南边+：站在销售端看平洲玉器珠宝产业的发展，您认为当下的难题是什么？异日有哪些机遇和挑战？

罗梅娣：其实难题每个行业齐有。翡翠珠宝行业以及互联网翡翠销售，从客岁上半年启动也昭着感到了下滑。从2019年互联网直播卖翡翠端庄爆发，2021年是另一个高发点，一直冲到2023年上半年。

2019年，因为翡翠直播这个风口，之前作念别的行业的雇主涌了进来，如实赚了一波快钱。因为互联网直播让有些见齐没见过翡翠的东谈主清醒了翡翠、重叠购买翡翠，养殖了许多商场需求。然而14亿东谈主口，能有豪侈力的或者是对翡翠珠宝感敬爱的便是那几亿东谈主，加上产能扩大，当今商场依然过了迷漫情景了。

如果当今再想来分翡翠直播这杯羹，基本不可能了，而且平台也在狂妄洗牌。不是雅致卖翡翠的，不是把翡翠互联网销售当一个弘远的奇迹来作念的，比如以次充好、价钱虚高或者直播间的宣传货永别板的，平台就会平直用侦探机制让你洗牌出局，倚势凌人。惟一那些果然对货品品控有条款、把互联网销售翡翠的每个才略齐作念好，主播专科、货品丰富而况具备一定团队运营才略的公司，平台才会让你留住。约略有70%的会被淘汰，30%的留住。

南边+：经过近几年的大浪淘沙、倚势凌人之后，专心作念这些平台的一些东谈主当今是否还面对穷苦？异日的发展机遇是什么？行业是否还存在当初那样的流量红利？

罗梅娣：留住的那批雇主齐是有强团队、强运营、强理解的，但穷苦一定是有的，也不是躺着就把红利赚了。他们面对的问题，领先是客户的存量，他的（方针）客户是买了又买的东谈主，一定是有经济才略和有条款的那批珠宝爱好者。那从业东谈主员为了更精确地拿到这波客户，必须要随时更新我方的货盘，货品丰富化、订价感性少量，而况主播必须把货品面容得更彻底，不要夸大宣传，团队的劳动意志也要擢升，随时要有危险感。这波雇主要活下来，就要好好练内功。

另外，这些雇主更面对着一个变局，以前主播哗喇喇炸场说今天的货十足有性价比的模式依然昔日了，喊了几年，个个齐喊“我的货极度有性价比”，然而东谈主家齐不傻，被你喊了几年，买了几次，齐认清了，是以当今那样依然没意旨了，领先第一步就要重新总结到雅致对待镜头前的用户，要实实在在地去劳动好他们。

第二，必须要产出一些对翡翠珠宝行业有养分的内容，要梳理粉丝层结构，凭证客户群去作念内容的探索和调动，然后匹配相对应的家具。

第三，各方面团队的想维要改变，比如刚才说的，咱们总不成一直在直播间卖归拢品类的手镯，客户有需求我不错卖挂件，以至不错卖珍珠，是以一定要精致化运营。

那是不是作念到这几点，就不错活了？也不一定。其实直播领域90%是勤勉，还有10%也要靠命运。是以留住来的那30%的东谈主，亦然需要遏抑地增多各方面的参加，才会稳稳地辞世。因为商场的迷漫度太高了，商场经济下行，许多东谈主也不肯意去买珠宝。

南边+：在广东，珠宝产业宽广各地，番禺、平洲、四会、揭阳、水贝，包括荔湾，等等，每个地点各具特色，产业组成也不尽相通，比如番禺的精工制造、平洲的玉雕技术、荔湾的平台经济等。从电商基地、平台搭建的角度来看，您认为广东这些不同的珠宝产业带各自的特色和上风在那边？

罗梅娣：这些产业带之间是一个尽头互补的联系。平洲的直播公司齐是以销售翡翠手镯为主打业务。刚才说的一些雅致对待直播生意的公司，会遥远关心客户、粉丝的需求。咱们手镯的客源主若是女性，无意候她们一只手镯还不够，要配个对峙、珍珠、项链、套装，女东谈主对首饰的需求是各类的。是以番禺的黄金首饰、水贝的钻石、揭阳的雕嵌、四会的小饰品，等等，关于平洲直播间的翡翠来说是很相宜搭配的。

只是卖手镯是很单一的，为了恬逸客户群体的需求，要配备不同品类的珠宝、黄金。是以其实不单是是广东，世界的珠宝产业带齐是连通的，供应商会把货凝华到有电商的地点，把各地的上风进行互补。咱们平洲主打的是翡翠手镯，其他品类齐是搭配型的销售模式。

南边+：在平洲玉器的经销网中，网罗销售咫尺占据了若何的份额？凭证你们对平台用户（豪侈者）的画像，咫尺购买翡翠珠宝的豪侈群体从年事段上来看，是若何的一个组成比例？这样的比例意味着什么？

罗梅娣：从顶峰的2021年到当今，互联网电商六大平台卖出去的翡翠占了总计商场的80%。互联网公司曲直常拼的，就像去实体店，当我一进到你店铺，想跟你买东西，你却关了门，一次这样，两次这样，三次这样，我就不去了，互联网直播亦然。直播间里几十万以至几百万的粉丝等着他开播，开播以后他就进去，买不买不弘远，第一学习，第二赏玩，第三有合适的就买。如果一刷进去，你总是没开播，那平台就会视你为不雅致对待，逐渐地就不把优质的流量给到你的直播间。是以为什么占了商场80%以上的销售份额，是因为他一年365天，天天开播，一天长达18小时，以至24小时。比拟实体店，拉长了销售时辰，而况购买便捷，客群用户多。

基地售出的货会随带专科机构的武断文凭。

互联网大开了年青东谈主的想维，当今咱们的一个主力豪侈群体其实是80后，90后也对翡翠珠宝产生了浓厚的敬爱，这两个群体占了60%。按年事结构来说，项目多、换得快的是90后，买的质地过得去的是80后的，买的有质地或者是达到中高水平的是70后。也不错这样说，互联网电商把翡翠生效普及给了80后、90后，开采出新的商场。60后也有，然而购买才略不彊，他们要么就传承买一两件，要么便是投资买一些，然而复购率不会很高，比重也不大。

◎广东珠宝产业一线探问录专题

翰墨/剧本：南边+记者 梅子仪 马华

出镜/主办：和利

拍摄/编订：陈俊彦 张文愿 苏凯钦 李育升

海报规划：吴颖岚 谭唯

统筹/筹商：马华 和利 何伟贤

制片东谈主：和利 马华

总监制：陈韩晖 赵兵辉

出品：南边产业智库

内容撑持：和利探宝、宝创会传媒

极度鸣谢：平洲玉器珠宝小镇管制委员会办公室开yun体育网